Kaltakquise

Machen Sie sich nichts vor, Kaltakquise erfordert Überwindung. Niemand hat Spaß daran, wie ein ungebetener Gast abgewimmelt zu werden. Allerdings kann Kaltakquise sehr erfolgreich sein und es ist nicht teuer. Ein Telefon hat jeder. Ansonsten brauchen Sie nur Ausdauer und der Erfolg ist Ihnen sicher.

Definition der Kaltakquise

Bei einer Kaltakquise handelt es sich um eine Erstansprache eines neuen Kunden. Bestehen bereits von früher Kundenkontakte, die vielleicht etwas eingerostet sind, und werden diese wieder aufgenommen, liegt eine Warmakquise vor.

Es gibt nicht nur Telefon-Kaltakquise, obwohl diese sicherlich die wichtigste Rolle einnimmt. Weitere Varianten sind:

  • Marktschreier: Auf Messen bzw. Wochenmärkten kann mit einem Marktschreier der Umsatz von z.B. Lebensmitteln angeheizt werden.
  • Haustürbesuch: Das sogenannte Klinkenputzen. Vor allem geeignet für Produkte des täglichen Lebens (z.B. Staubsauger-Verkäufer).
  • Messe: Besuchen Sie eine Fachmesse und sprechen Sie die Aussteller an. Das Problem hierbei wird aber sein, dass Sie nicht die EInkäufer, sondern die Verkäufer antreffen werden.
  • Fax und Emails: Auch mit Faxen und Email-Versand können Sie effektive Kampagnen durchführen.
  • Google Adwords: Google Adwords wird immer wichtiger. Hier können Sie ein gezieltes Targeting durchführen.

Die Vorgehensweise:

  • 1. Zielgruppenanalyse: Welches ist Ihre Zielgruppe? Welche Eigeneschaften haben diese Personen oder Unternehmen? Welche Bedürfnisse sind zu befriedigen? Welcher Kundennutzen bzw. welcher Strauss an Kundennutzen ist zu befriedigen? Welche Gruppe dieser Zielgruppe ist besonders für
  • Informationen über potenzielle Kunden: Informieren Sie sich über die potenziellen Kunden, nur so können Sie wirksam für Ihr Produkt werben.
  • Richtigen Ansprechpartner finden: Finden Sie den richtigen Ansprechpartner, ansonsten werden Ihre Bemühungen verpuffen. Sie brauchen den Entscheider. Die Sekretärin des Entscheiders ist eher die falsche Ansprechpartnerin.
  • Ausdauer: Ohne Ausdauer werden Sie nichts erreichen. Es ist eben Kaltakquise, das heißt der Kontakt muss erst "warm werden", bevor lukrative Aufträge winken. Diese Durststrecke müssen Sie durchhalten.

Bitte beachten Sie, Kaltaquise ist teilweise nicht mehr erlaubt. Es drohen hohe Geldstrafen. Beachten Sie folgendes:

  • Im B2C-Bereich ist Telefon-Kaltakquise verboten, außer Sie haben eine Erlaubnis vom Empfänger.
  • Im B2C-Bereich ist Kaltakquise per Fax, per Email oder mit SMS verboten, außer Sie haben eine Erlaubnis vom Empfänger.
  • Das Versenden von Briefen ist erlaubt, wenn die Briefe persönlich adressiert sind.
  • Im B2B-Bereich ist Kaltaquise erlaubt, falls der Sender annehmen kann, dass der Empfänger mutmasslich seine Genehmigung geben würde.
  • Es kann eine mutmassliche Genehmigung angenommen werden, falls der Empfänger typischerweise die Produkte des Senders benötigt.
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