Kunden gewinnen

Die Vorgehensweise der Kundengewinnung hängt vor allem von der Kundengruppe ab, die Sie erreichen wollen. Handelt es sich um Geschäftskunden oder Consumer. Ist Ihre Zielgruppe der Handel oder Consumer.

Der Kundenkontakt, also die Gewinnung von Kunden und der Verkauf, sind Prozesse, die besondere Eigenschaften des Verkäufers erfordern. Sie sollten sich die Methode des Kundenkontakts suchen, die am besten für Sie geeignet ist. Nur so können Sie Ihr Potential entfalten. Nicht jeder ist geeignet für Kaltaquise am Telefon, aber es gibt auch wahre Meister. Nicht jeder mag auf Messen ausstellen, für andere ist das das pure Lebenselexier.

Die erste Aufgabe: Zielgruppe kennen

Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen. Wenn Sie die Eigenschaften dieser Gruppe kennen, wissen Sie um deren Bedürfnisse. Und diese gilt es mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zu befriedigen.

Sie können Ihre Kunden zunächst grob unterscheiden in Geschäftskunden (B2B) und Privatkunden (B2C).

Kundengewinnung im B2C

Bei der B2C-Kundengewinnung sind Ihre Kunden Privatpersonen. Typischerweise werden Sie zumindest zum Großteil Ihrer Kunden keinen direkten Kontakt haben. Stattdessen werden Zwischenhändler, beispielsweise Supermärkte, Discounter, genutzt werden, um den "letzten Kilometer zum Kunden" zurückzulegen.

Online-Portale wie Amazon und Ebay sind ebenfalls zu empfehlen. Eine eigene "herzeigbare" Website mit Online-Shop sollte nicht vergessen werden.

Eine Kundengewinnung durch Telefon- oder Email-Kaltakquise ist gesetzlich verboten.

Kundengewinnung durch Social Media

Sie können einen eigenen Aquisekanal mit Social Media aufbauen, beispielsweise in Youtube, Instagramm, Twitter oder Facebook. Um erfolgreich zu sein, sollten Sie aber keine plumbe Anmache betreiben, sondern gezielt auf die Wünsche und Bedürfnisse der User eingehen.

Tipps für Ihren Social Media Auftritt

  • Klären Sie zunächst, welches Social Medium Ihre Zielgruppe nutzt.
  • Achten Sie auf einen rechtssicheren Auftritt (Impressum, Datenschutzerklärung, Widerspruchserklärung).
  • Installieren Sie ein Monitoring, damit Sie den Erfolg Ihrer Massnahmen ermitteln können.
  • Sie brauchen Durchhaltevermögen. Eine Community baut man nicht in ein paar Wochen auf.

CRM Customer Relationship Management

Haben Sie einen ersten Kundenkontakt erreicht oder sogar einen ersten Auftrag erhalten, sollten Sie zumindest ein Minimal-CRM betreiben.

Die meisten machen das rein intuitiv, Sie sammeln die Visitenkarten oder erstellen eine Excel-Liste mit Ihrer Kundschaft.

Wichtig ist dabei aber, dass Sie den Überblick wahren und insbesondere den Status im Blick halten, also "erster Kontakt", "erste Käufe". "Treffen am..", etc. Ein Teil eines CRM ist ein Fristensystem, das sicherstellt, dass kein Kunde vergessen wird.

Was sollten Sie unbedingt beachten?

1Ein Ziel und eine Strategie

Sie sollten sich eine überzeugende Strategie überlegen, die Ihr sinnvolles Ziel erreichen kann, bevor Sie mit Ihrer Kampagne beginnen.

2Betreiben Sie kontinuierlich Akquise

Beginnen Sie nicht erst mit Akquise wenn eine Auftragsflaute vorliegt. Eventuell haben dann Ihre Wettbewerber gerade auch alle Auftragsflaute, eventuell ist überhaupt gerade eine Rezession. Dann wird es schwer, denn alle betreiben dann Akquise auf Hochtouren. Vernünftig hat dann derjenige gehandelt, der beizeiten ein Akquise-Netzwerk aufgebaut hat.

3Ressourcen bereit stellen

Akquise kostet Zeit und Geld. Wenn Sie weder das eine noch das andere bereitstellen oder der Meinung sind, dass Sie beides nicht haben, wird Ihre Akquise nicht erfolgreich sein.

Andererseits, für Akquise müssen Sie zeit und Geld aufwenden. Es gibt heutzutage kaum mehr Unternehmen, die Selbstläufer sind, deren Produkte also direkt nach Herstellung ohne Akquiseaufwand verkauft werden können. Wir sind also nicht in einem Verkäufermarkt, sondern einem Käufermarkt.

4Keine wilde Aquise!
Mit einer wilden Akquisetätigkeit erzeugen Sie im schlechtesten Fall Konfusion und "Kopf schütteln" bei potentiellen Kunden. Die potentiellen Kudnen werden den Eindruck erhalten, die rechte Hand weiß nicht, was die linke tut.

5Einheitliches Aquisesystem

Sie sollten unbedingt ein einheitliches Akquisesystem installieren, wenn mehrere Mitarbeiter an der Akquise beteiligt sind. Ansonsten gibt es zuviele Streuverluste.

6Professionelle Verkaufsgespräche

Sie sollten nicht unvorbereitet ein Verkaufsgespräch führen. Können Sie nicht die wesentlichen Punkte ihres Produkts aus dem Stegreif sagen, wird man das Gespräch mit Ihnen als nutzlose Zeitverschwendung ansehen. Zeit ist jedoch heutzutage ein Gut, das bei knappen Personaldecken, nur ungern verschwendet wird. Eventuell gibt es bereits weitere Vertreter, die bereits an der Tür klopfen, und die Ihre Chance besser wahrnehmen können.

7Was sind Ihre Akquisezahlen

Sie brauchen ein Controlling für Ihre Akquise. Akquise kann sehr teuer sein und Akqusie kann zu nichts führen. Sie müssen daher laufend kontrollieren, ob Sie noch "on the track" sind.

Messen Sie insbesondere die Anzahl der Kontaktaufnahmen zu der Anzahl der Abschlüsse. Sie erkennen so, wie rentabel Sie vorgehen.

8Der richtige Ansprechpartner

Es macht keinen Sinn, stundenlang mit dem falschen Ansprechpartner zur reden. Sie müssen ein Gespür dafür entwickeln, wer Ihr Mann oder Frau ist, wer der Entscheider ist oder wessen Zuspruch Sie benötigen.

9Nicht nur Kaltaquise
Sie sollten nicht nur Kaltakquise betreiben, sondern ein möglichst breit gestreutes Sortiment an Vertriebskanälen bedienen.

10Dran bleiben

Ein erster Kundenkontakt ist gut, wird aber wahrscheinlich nicht sofort zum Erfolg führen. Sie müssen dran bleiben. Eventuell brauchen Sie 4 oder 5 Gespräche. Die Verhandlungen können sich in die Länge ziehen, bzw. der potentielle Kunde will Sie erst mal eine Zeitlang kennenlernen, bevor er das Wagnis eines Kaufs auf sich nimmt.

11Was ist mit den Bestandskunden?

Vernachlässigen Sie Ihre Bestandskunden nicht. Es macht keinen Sinn, Neukunden zu aquirieren und dabei die bestehenden Kunden zu verlieren, da diese vernachlässigt werden.

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