Was brauchen Sie als Gründer? Ihr Ziel ist es, Kunden zu gewinnen, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden sind und bereit sind, dafür zu zahlen. Sie benötigen daher zahlende Kundschaft. Erst wenn Sie es geschafft haben, dass Kunden für Ihre Produkte Ihr hart verdientes Geld herzugeben, wissen Sie, dass Ihr Unternehmen eine Überlebenschance und Daseinsberechtigung hat. Jedes sonstige Unternehmen wird vom Markt dahingehend bestraft, dass es in die Insolvenz geführt wird und aus dem Markt austreten muss.
Natürlich muss Ihr Unternehmen Produkte herstellen und Dienstleistungen bereitstellen. Allerdings sind das nur Instrumente, um eine Versorgung des Marktes und damit einen finanziellen Rückfluss zu ermöglichen.
Es stellt sich die Frage: Wie geht das?
Lean Production kann hier helfen. Es ist empfehlenswert, durch einen geringen Einsatz finanzieller Mittel zu versuchen, den Markt kennen zu testen und damit kennen zu lernen.
Es ist empfehlenswert, möglichst schnell den Markt kennen zu lernen, denn es ist wahrscheinlich, dass der erste Aufschlag kein umwerfender Erfolg wird. Seien Sie daher nicht überrascht oder gar entmutigt, wenn Ihrem Produkt (zunächst) der durchschlagende Erfolg verwehrt bleibt. Bleiben Sie dran, eventuell benötigen Sie einen zweiten, dritten, vierten, vielleicht sogar fünften oder sechsten Anlauf bis es klappt, sprich ein ausreichender ökonomischer Erfolg sich einstellt.
Kunden gewinnen ist ein mehrschrittiger Prozess. Fangen Sie nicht mit dem Verkaufen an. Der erste Schritt ist das Verständnis für den Kunden. Fragen Sie sich und erforschen Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden. Was benötigen Ihre Kunden oder besser welche Wünsche haben Ihre Kunden, die diese selbst nicht kennen oder am besten: welche Wünsche haben Ihre Kunden in nächster Zukunft?
Wir geben Ihnen hier ein paar Tipps, die Ihnen helfen sollen, Ihre Ideen bzw. Vorstellungen über die Wünsche Ihrer Kunden herauszufinden bzw. zu testen.
Stand auf dem Wochenmarkt
Mit einem Stand auf dem Wochenmarkt können Sie relativ günstig testen, ob Ihr Produkt "ankommt". In diesem Fall sollten Sie tatsächlich bereits ein ausgereiftes Produkt haben. Mit einem Produkt oder einer Dienstleistung, der man den provisorischen Charakter ansieht, werden Sie keine Kunden überzeugen können, ihr Produkt zu erwerben. Allerdings kann ein Wochenmarkt dazu dienen, Ihrer Kommunikationspolitik den Feinschliff zu verpassen. Ist Ihnen noch nicht ganz klar, ob Sie Ihr Produkt mit dem Argument A, dem Argument B oder dem Argument C am besten verkaufen können, so können Sie das im Realitätscheck eines realen Stands auf dem Wochenmarkt schnell und akkurat ermitteln.
Wollen Sie ein Industrieprodukt verkaufen, bietet es sich an, das Produkt auf einer Fachmesse anzubieten. Der Stand auf einer Fachmesse ist typischerweise sehr teuer. Außerdem ergeben sich als Aussteller einer Fachmesse weitere Kosten, insbesondere für Übernachtung. Rechnen Sie als Aussteller einer Fachmesse mit Kosten um 10 TEuro. Eine Fachmesse ist daher weniger zum Testen geeignet. Allenfalls sollten Sie neben Ihrem bestehenden marktfähigen Produktsortiment, Neuerungen ausstellen. Der zusätzliche Vorteil ist hierbei, dass Ihr Unternehmen innovativ wirkt und durch eine Neuerung Kunden quasi automatisch anzieht.
Eigene Homepage
Eine eigene Homepage ist keine Kür, sondern Pflicht. Haben Sie eine (vorzeigbare) Website, sollten Sie dies schleunigst ändern. Sie verpassen ansonsten eine wichtige Chance, um Werbung für Ihr Startup zu machen und am Anfang benötigen Sie jede noch so kleine Aufmerksamkeit, derer Sie habhaft werden können.
Das Internet ist ein wunderbares Instrument, Kunden zu gewinnen. Allerdings genügt es nicht eine (gute) Website online zu nehmen. Sie sollten sich außerdem in den sozialen Medien "tummeln". Schaffen Sei es, eine Community aufzubauen, haben Sie fast schon eine Garantie für den wirtschaftlichen Erfolg Ihres Startups. Außerdem sollten Sie einen Experten für SEO (Search Engine Optimization) engagieren. Es würde zu lange dauern und es wäre auch nicht sinnvoll, falls Sie sich bemühen würden entsprechende Optimierungen vorzunehmen. Was haben Sie davon, wenn in 2 Jahren das SEO funktioniert und in 4 Jahren erste positive Ergebnisse sichtbar werden. Diese Zeit haben Sie als Startup nicht. Sie benötigen sofortige Starthilfe.
Online-Marktplätze
Nutzen Sie Online-Marktplätze wie Amazon oder Ebay-Kleinanzeigen. Zumindest als zusätzlichen Vertriebskanal.
Google Adwords
Mit Google Adwords können Sie auch mit einem kleinen Budget, erste Kunden auf Ihre Website locken. Allerdings sollten Sie nicht glauben, dass Sie dadurch auch eine bessere Bewertung bei der organischen Suche eingeräumt bekommen. Tatsächlich trennt Google diese Bereiche strikt. Es lässt sich daher auch mit einem großen Budget keine organischen Suchergebnisse kaufen. Ein weiterer Vorteil bei Google Adwords ist es, dass Sie die Kosten unter Kontrolle halten können. Beispielsweise können Sie ein tägliches Budget von 5 Euro festlegen, das über einen Zeitraum von einem Monat nicht überschritten wird. Es ist empfehlenswert, die Clickraten zu analysieren. Falls mehr als 1% der Impressionen zu einem Click auf Ihre Website führen, dann ist Ihre Online-Kampagne gut. Liegt die Clickrate darunter, besteht Verbesserungsbedarf.
Facebook
In Facebook lässt sich der Adressatenkreis sehr genau einkreisen. Den Erfolg Ihrer Anzeige können Sie anhand der Anzahl der Likes erkennen. Haben Sie viele Likes, trifft Ihre Anzeige auf Resonanz. Sie sollten auf Facebook nur Werbung schalten, falls sich Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt an Privatkunden richtet. Ein Produkt für Industriekunden wird nicht sinnvollerweise in Facebook beworben.
Pop-up-store
Es gibt Läden, die für eine kurze Zeit, einige Tage, Wochen oder Monate, angemietet werden können. Wenn Sie ordentlich Werbung machen, können Sie innerhalb dieser Zeit Ihr Produkt in einem realen Umfeld testen, ohne sich für mehrere Jahre mit einem Mietvertrag verpflichten zu müssen. Derartige Pop-up-Stores sind auch für eine experimentelle Gastronomie geeignet.
Crowdfundingkampagne
Crowdfunding kann mehrere Aufgaben gleichzeitig erfüllen. Zum einen kann Geld gesammelt werden, um die Geschäftsidee weiter voranzutreiben. Außerdem kann eine Community aufgebaut werden, um den weiteren Erfolg des Unternehmens abzusichern. Crowdfunding ist nichts bei unausgereiften Ideen. Eine Crowdfundingkampagne ist sehr zeit- und kostenaufwändig. Sie sollten wirklich nur mit solchen Geschäftsideen eine Crowdfunding-Kampagne unternehmen, die ausgereift sind. Bei der Crowdfundingkampagne sollten Sie mit günstigen Angeboten arbeiten. Beispielsweise gewähren Sie einen 50% Nachlass für Early Adopters.
